Cómo valorar una empresa de software de suscripción

7.12.2020
Angélica A.
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Muchas empresas optan por confiar en las suscripciones para el servicio de pago a los usuarios. Y eso es cierto aunque la gente esté quizás cada vez menos inclinada a pagar por el software de esa manera. En este sentido, McKinsey & Company registró un 46% de clientes que ya pagan por un servicio de streaming online. Y la misma encuesta detectó un 15% de usuarios que se suscribieron a un servicio de comercio electrónico en un año. Teniendo en cuenta estas cifras, el reto empresarial actual tiene más que ver con la fijación de precios correcta y la estrategia más adecuada para motivar a los clientes a pagar una suscripción que con cualquier otra cosa. Sin embargo, ¿cómo se valora una empresa de software de suscripción?

Definir el precio correcto para una startup

Fijar los precios correctos para una empresa puede ser complicado. Al principio, los empresarios pueden preguntarse razonablemente qué camino tomar y por qué fijar sus precios de la forma en que lo hacen. Como sabemos lo difícil que es acertar, nos encantaría ayudar a las empresas a tomar la decisión correcta que les beneficie a ellas y a su base de clientes. Para ello, hemos reunido algunos pros y contras de los distintos tipos de precios. A continuación, nos centraremos en los precios basados en el uso, por usuario y por función para ayudar a las empresas a determinar cuál puede ser la mejor dirección para sus necesidades empresariales.

Ventajas de los precios basados en el uso

Este tipo de modelo de suscripción también se conoce como Pay As You Go. Como puede deducirse, el modelo se basa en que los usuarios pagan sólo por lo que realmente utilizan. Es muy popular entre las empresas de software relacionadas con infraestructuras y plataformas. Sin embargo, cada vez más empresas de SaaS intentan integrar este modelo en sus negocios. 

El pago por uso tiene muchas ventajas. Algunas de ellas son el escalado de precios. Los clientes que sólo necesitan utilizar un poco de un determinado servicio suelen estar contentos. Les conviene no comprometerse a pagar mucho por el poco uso que darán a una aplicación o función concreta. Otra ventaja de este tipo de precios es que reduce el número de usuarios del servicio. Sin grandes cuotas por adelantado, el precio por uso hace más asequible la adquisición de una oferta específica. Una tercera gran ventaja de los precios basados en el uso es que responsabiliza a los grandes usuarios de sus necesidades. 

Contras de los precios basados en el uso

Ningún modelo es perfecto. Naturalmente, los precios basados en el uso tienen algunas desventajas que también deben ser reveladas. El primero tiene que ver con lo difícil que es predecir las cifras finales. Y esto se aplica de varias maneras. La primera implicación lógica es lo difícil que es para los usuarios predecir su factura final cada mes. Pero también tiene un aspecto comercial. Este modelo también dificulta que una empresa pueda predecir los ingresos cuando el uso de los clientes fluctúa cada mes. 

Otra desventaja de este modelo es que a los clientes no les importará necesariamente el número de interfaces de programación de aplicaciones (API) que generen. Y eso significa que el valor del producto no será tan visto como nos gustaría.

Ventajas y desventajas de los precios por función

Como su nombre indica, el modelo se basa en las funciones que más pueden interesar a los usuarios. Este tipo de disponibilidad de precios también podría ser una excelente opción para las personas que sólo están interesadas en algunas de las configuraciones de un servicio y no están dispuestas a pagar por la funcionalidad completa. En general, los usuarios suelen estar de acuerdo en utilizar sólo algunos aspectos de una versión completa.

Los pros de este tipo de modelo de precios incluyen la forma en que incentiva a la gente a actualizar. Ayudan eficazmente a escalar a medida que los usuarios navegan hacia más funciones. Los que empiezan con sólo unas pocas funciones a su disposición pueden sentirse más cómodos con la herramienta a medida que pasa el tiempo. Pueden estar más interesados en explorar más servicios de una empresa con el tiempo y, por tanto, pueden acabar pagando más por un acceso más amplio. Otra gran ventaja de este modelo es el equilibrio y la responsabilidad de las funciones. Es decir, algunas características pueden requerir más recursos antes de que se pueda prestar un servicio. Con el precio por función, podemos cobrar esas necesidades de recursos adicionales en consecuencia.

Los contras de este modelo empiezan por lo difícil que puede ser conseguir la combinación adecuada de características para atraer a la clientela inicial frente a las características que merecen una tarifa más alta. Y el modelo tiende a exigir un poco de experimentación y al principio antes de acertar con la oferta.

Ventajas y desventajas de los precios por usuario

El precio por usuario es otra opción de precio fiable. Los clientes que quieren probar primero un servicio o plataforma para decidir si desean pasarlo a equipos más grandes pueden encontrar este modelo de precios bastante útil. Las empresas tienden a designar a un conejillo de indias que pueda utilizar una herramienta en toda su extensión y luego entregarla a grupos pequeños. Por lo general, un primer usuario significa que otros titulares de cuentas o miembros del equipo se unirán con el tiempo. Los pros de este modelo tienen que ver con que los clientes sólo pagan por las personas que realmente utilizan las herramientas y los ingresos aumentan con la adopción como resultado. Sin embargo, sus contras incluyen una adopción limitada, ya que los equipos grandes tienden a dudar más antes de probar una herramienta específica.

Otros consejos sobre las suscripciones 

Ofrecer opciones. La mayoría de la gente quiere sentir que tiene el poder de elegir en qué gastar sus fondos. Ofrezca esa opción a sus clientes. Ofrezca opciones que funcionen mejor en su tipo de línea de servicios. Y ofrezca a los clientes diferentes tipos de servicios que puedan estar buscando. 

Evite los cargos ocultos. Que nos cobren una cifra que no esperábamos puede ser un hecho muy desagradable. Para mantener alejada la insatisfacción del cliente debido a la información sobre el pago, simplemente procure ser muy claro sobre sus precios y todo lo que incluyen sus planes adaptados o diferentes. Además, sea muy transparente sobre las funciones excluidas de un plan de suscripción o de un precio determinado. No sorprenda a los usuarios con tarifas ocultas. Hacerlo sólo les llevará a querer dejar de pagar una determinada suscripción por completo. 

¿Qué tal si lo integramos todo?

Todos los diversos tipos de precios que hemos discutido hasta ahora pueden ser mejorados. Supongamos que integramos todas nuestras aplicaciones SaaS. En ese caso, podríamos obtener rápidamente una valiosa visión y asesoramiento sobre lo que está funcionando y lo que no está siendo aprovechado al máximo. Para ello, hemos ideado una herramienta que también funciona por suscripción para gestionar las aplicaciones SaaS de una startup o empresa desde un único espacio virtual. Ayuda a los usuarios a obtener asesoramiento directo sobre las aplicaciones y los procesos que están funcionando bien para una empresa internamente. Al mismo tiempo, ofrece recomendaciones inteligentes sobre lo que se puede reconsiderar como recurso para un equipo concreto. Como software de suscripción que realmente puede ayudar a ahorrar dinero, Monthly ciertamente facilita la edición, actualización y cancelación de suscripciones, ¡todo en un solo lugar!

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