¿Qué es recurring revenue?

26.5.2021
Angélica A.
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Ganar dinero constantemente y depender de ello como parte de la gestión de una startup es probablemente el sueño de todo emprendedor hecho realidad, ¿no? Pues bien, hoy respondemos a la pregunta de "¿Qué es recurring ingresos" hoy, con la esperanza de que hacerlo ayude a pensar en alternativas para llegar a ese objetivo empresarial final. Quédate con nosotros mientras nos adentramos en lo que es recurring revenue, cómo calcularlo, cómo son los modelos relacionados con él y otros datos cruciales en torno al tema.

¿Qué es recurring revenue?

Estamos aprovechando los recurring ingresos (RR para abreviar) siempre que hayamos conseguido generar una fuente de ingresos que pueda calificarse como tal. Pero, además, se puede prever que esos ingresos sigan produciéndose a lo largo de un periodo determinado. Por lo tanto, juntar estas dos palabras con R significa hablar de la parte de los ingresos de una startup que probablemente seguirá registrándose como tal a lo largo del tiempo.

Llámalo así cuando haya suficientes datos que justifiquen que estas fuentes de ingresos son constantes y estables. Debería ser muy seguro considerarlas como ingresos regulares. Las empresas deben estar muy seguras de que se trata de cifras estables para contarlas como fuentes de ingresos continuas. Asegurarse de ello es muy importante. 

Cómo funciona para una empresa

El MRR o el ARR son cálculos, y no hay que perderlo de vista. Como tales, estas cifras derivadas ayudan a una empresa a hacer más proyecciones y otros números. Así, por ejemplo, para una startup, dividir los ingresos en lo que ha entrado de nuevos clientes en un determinado periodo puede ser tan útil como saber lo que han aportado a nuestra contabilidad las ventas adicionales o cruzadas. 

Incluso valoramos las pérdidas potenciales cuando los clientes se van y cancelan o renuevan los planes. Ese churn es otra valiosa cifra de MRR. Suma todo lo anterior y podrás obtener tu valor neto en estos términos. Sólo hay que restar la pérdida de clientes de las ampliaciones o las nuevas inscripciones, y debería poder llegar a esa suma neta. 

Estas cifras ayudan a la empresa a saber en qué situación financiera se encuentra y a trazar planes trimestrales, mensuales o anuales. Nuestros interlocutores financieros más relevantes estarán, sin duda, pendientes de estas cifras para medir cómo va su potencial retorno de la inversión. O pueden pedirlas simplemente para saber cómo va la empresa. 

¿Qué es un modelo de ingresos recurring ?

Cuando hablamos de un modelo de ingresos recurring (RRM), nos referimos a configurar nuestros negocios para buscar este tipo de RR. Esto significa alejarse de las ventas únicas, por ejemplo. 

Otros negocios pueden basarse en artículos que vendemos a un consumidor una sola vez, mientras que los RRM buscan crecer en base a eventos recurrentes en el ciclo de vida de un cliente con nosotros. 

Al final, recuerde que mantener a los clientes que vuelven a por más puede ser mucho más fácil y económico que captar continuamente nuevos clientes. 

¿Por qué son importantes los ingresos de recurring ?

Pues bien, imagina poder calcular si puedes pagar la electricidad y los sueldos de los miembros del equipo cada mes basándote en esta cifra. De repente, los RR se vuelven terriblemente relevantes cuando dependes o cuentas con ellos para mantener vivo un negocio. Es así de crucial para algunos, especialmente cuando buscamos el crecimiento durante las primeras etapas de una startup.

Cómo mejorar los ingresos de recurring

La mejora de algo empieza por adherirse a todo lo que tiene que ofrecer. Así que empieza a medir lo que entra de forma constante. Si lo haces mensualmente, esa inmediatez puede ayudar a determinar qué está funcionando en los frentes de marketing y ventas, por ejemplo. Podrás ver mejor qué medidas están dando resultado y cómo. Y así podrás ver qué está resultando de tus nuevos lanzamientos, campañas y, sobre todo, pequeños movimientos. Todos ellos saldrán a flote. Y serán visibles para ti cuando te sientes a comprobar tus ingresos.

Escale progresivamente con estas cifras. Busque el crecimiento con un ritmo constante mientras revisa sus hojas de Excel (o, con suerte, su software dedicado a esto). 

Utiliza tus revisiones anuales para afinar lo que consideres como flujo de caja necesario, por ejemplo. Revisa tus presupuestos de esta manera y reagrupa para establecer nuevos objetivos para el nuevo largo plazo que se avecina. Utilizar estas cifras es una forma de mejorarlas, ya que la visibilidad nos da una idea de lo que podemos cambiar o dejar para seguir prosperando. 

A todo lo anterior hay que sumarle la reducción de su churn. Impulsar los programas de fidelización es una forma de reducir sus cancelaciones, lo que debería ayudar a sus RR. Impulse las estrategias de retención de clientes mediante el estudio de patrones y comportamientos. Vigile los puntos en los que pierde y gana clientes. Y procure mantener una oferta saludable para trabajar inevitablemente en su RR. 

Bien - para hacer eso, primero hay que saber cómo se realizan esos cálculos, ¿no? Vamos a llegar a eso ahora. 

Cómo calcular los ingresos de recurring

De entrada, los términos estándar para estos cálculos se dan por mes o por año. Los llamamos ingresos mensuales de recurring (MRR) e ingresos anuales de recurring (ARR) según sea el caso. Y lo que hacemos para ello es utilizar modelos para generar proyecciones estables. 

Comúnmente, el cálculo de este resultado puede ser una cuestión de tomar lo que sus usuarios o consumidores están pagando por un solo período y dividirlo. Dividirlo entre el número total de clientes para ese periodo específico. 

Supongamos que está interesado en calcular su MRR. Tomarías los ingresos medios por cuenta (ARPA es nuestro nuevo y sencillo término aquí) y los multiplicarías por el número total de cuentas que tienes. De este modo, obtendrá el MRR que está buscando. 

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Además, puede gestionar la mayoría de los demás programas que su empresa pueda estar utilizando en él. Y eso puede ocurrir mientras también se obtienen recomendaciones inteligentes para optimizar el gasto y eliminar las herramientas huérfanas, por ejemplo. 

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